+7 (7172) 78 16 28    +7 701 772 69 51

Что отличает хорошего переговорщика от посредственного?

Посредственный стремится подмять под себя оппонента и победить любой ценой. Да, вы можете получить лучшие условия сделки. Но если они невыгодны для партнёра, он будет недоволен, не захочет иметь с вами дела вновь, вы можете испортить репутацию себе или компании. Таким образом, победа в битве обернётся поражением в войне.

По-настоящему успешен тот переговорщик, который действует по принципу «win-win»: добиваясь выигрыша для себя, обеспечивает выигрыш и для партнёра!

Жан-Жак Руссо говорил:

Каждая сторона, участвующая в соглашении, получает больше, чем получила бы в одиночку. Например, один охотник может поймать зайца, но несколько охотников вместе способны поймать оленя.

Для того, чтобы «поймать оленя», предмет переговоров не так уж важен. На 90% успех зависит от знаний и навыков людей, участвующих в них.

А знаете ли вы:

  • По каким критериям оцениваются переговоры и как использовать эту оценку?
  • Как и в какой момент можно получить у оппонента скрытую информацию?
  • Какие стратегии используются для ценовых переговоров?
  • Какие приёмы позволяют быстро погасить конфликт и перейти к конструктивному диалогу?
  • Как защититься от манипулятивных приёмов?

Если у вас вызвал затруднение ответ хотя бы на один вопрос, скорее всего, в области ведения переговоров вам есть чему учиться.
А если вы не смогли ответить на несколько – тогда вам стоит пройти обучение прямо сейчас:

Мы приглашаем вас на тренинг «Мастерство переговоров»!

Этот тренинг для вас, если:

  • Вы занимаетесь продажами и заключаете сделки
  • Вы решаете управленческие задачи, руководите коллективом
  • Вам часто приходится сталкиваться с конфликтами: с поставщиками, партнёрами, клиентами, собственными сотрудниками или руководством
  • Вы – практикующий консультант или бизнес-тренер
  • Вам предстоит сложное собеседование, на котором вы намерены получить выгодные условия сотрудничества

На тренинге мы изучим пять проверенных моделей, повышающих эффективность проведения переговоров. Каждой из них можно посвятить отдельный тренинг, но у нас вы получите концентрат знаний и практики всего за 2 дня.

В результате вы:

  • Узнаете ключевые параметры, по которым сможете оценить ваши прошедшие переговоры и выстроить будущие
  • Найдёте и «прокачаете» ваши слабые зоны
  • Поймете, почему на переговорах важно знать полную информацию и как получить у оппонента недостающие детали
  • Изучите тонкости ценовых переговоров: будете знать, как получить уступку по цене или обосновать вашу цену
  • Освоите правила поведения в сложных переговорах, и сможете «поймать оленя» даже с конфликтным оппонентом
  • Получите около 25 профессиональных приёмов: из них, как из деталей конструктора, складываются любые успешные переговоры
  • Научитесь защищаться от манипуляций и использовать их с выгодой для обеих сторон
  • Сможете профессионально готовиться к переговорам: ставить цели, планировать, продумывать стратегии

Этот тренинг не о том, как вести переговоры правильно. Не о том, как записать и вызубрить все «фишки» и приёмы. Он о том, как стать переговорщиком до мозга костей.
Вы пропускаете полученные знания через себя, интегрируете их в собственный опыт ведения переговоров. Вы играете в переговорные игры и выступаете судьёй. Как итог – любое общение для вас становится более продуктивным.

Программа тренинга

Посмотреть программу

Тема 1. 12 критериев оценки эффективности переговорщика.

После этой встречи вы узнаете, насколько у вас развиты навыки, необходимые для ведения переговоров. Есть ли слабые зоны, которые надо усилить? Вы сможете оценивать каждые из проведённых вами в будущем переговоров в соответствии с этими критериями. Так вы станете тренером сами для себя.

Теория

  • Лекция-обсуждение «Критерии оценки эффективности переговорщика»
    • Формирование картины мира
    • Опережающее лидерство
    • Выгодное ролевое распределение
    • Психологическая сила
    • Экология в переговорах
    • Союзы (системный эффект)
    • Цель
    • Конструктивность
    • Конкретика
    • Приемы/Фиксация
    • Эмоции
    • «Минимум затрат = максимальный результат»
  • Демонстрационная игра. Кейс «Срочный проект». Руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом.

Практика

  • Переговорные игры. Вы дважды выступаете как переговорщик и дважды выполняете функцию судьи.

Тема 2. Сбор информации. Уточнение деталей в переговорах/продажах. Использование вопросов.

Многие дорогостоящие ошибки в переговорах связаны с недопониманием оппонента. Вы больше их не совершите!
После этой встречи вы сможете находить подходящие моменты для уточняющих вопросов и выявления скрытой информации.

Теория

  • Как получить точное видение ситуации? Узнавайте детали с помощью вопросов.
  • Вопросы для выявления уже скрытых потребностей.
  • Формирование потребности с помощью вопросов
  • Как не раздражать оппонента вопросами? Смягчаем формулировки.
  • Примеры вопросов для выявления скрытой информации.
  • Парафраз. Учимся фиксировать полученную в переговорах информацию.
  • Демонстрационная игра: получаем информацию у партнера по переговорам.

Практика

  • Провокационная игра. Тренируем навык «уточнение деталей».
  • Большая игра. Вы трижды тренируете навык получения информации с помощью вопросов, и трижды – умение скрывать информацию от партнера по переговорам.

Тема 3. Торговля по цене. Как просить уступку. Как обосновать цену.

Эта встреча даст вам набор стратегий для ведения ценовых переговоров. Вы узнаете, как попросить о скидке или отстоять свою цену.

Теория

  • Почему важно уметь приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах?
  • Демонстрационная мини-игра: мы покажем ситуацию, в которой возможны 3-4 варианта справедливой и обоснованной цены. Она зависит только от приведенных аргументов.
  • Стратегии «Как просить об уступке».
  • Стратегии «Как обосновать свою цену».
  • Мини-игры на закрепление теоретического материала.

Практика

  • Большая переговорная игра. Вы оттачиваете навык аргументации своего ценового предложения и учитесь просить о ценовой уступке. Вы выступаете как переговорщик и как наблюдатель.
  • Отрабатываем кейс «Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией». Ведём переговоры о повышении цены услуг при пролонгации контракта на следующий год.

Тема 4. Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров).

Эта методика позволит разрешать острые ситуации. Вы сможете проводить сложные переговоры, решать конфликты или общаться с агрессивным собеседником, переводя разговор в конструктивное русло для поиска разумного соглашения.  

Теория

  • Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»).
  • Стратегия поиска решений: выясняем реальные интересы оппонента.
  • Стратегия поиска решений: ищем объективый и разделяемый принцип.
  • Стратегия поиска решений: предложение множества альтернатив.

Практика

  • Переговорная игра. Выявляем намерения партнеров по переговорам.
  • Мини-игра. Ищем объективный принцип, разрешающий ситуацию.
  • Мини-игра. Предлагаем альтернативы, разрешающие конфликтную ситуацию.

Тема 5. Приемы, используемые при проведении переговоров.

На этом этапе вы узнаете и попробуете в деле 25 приёмов, которые используются при проведении переговоров: для атаки, защиты, позиционной борьбы. Мы расскажем, как грамотно защищаться от них. Вы научитесь аккуратно использовать эти приёмы в свою пользу.

Теория

  • Лекция-обсуждение «Приемы, используемые в переговорах».
    • Приемы для атаки
    • Приемы для защиты
    • Приемы для позиционной борьбы
  • Смотрим видеофрагменты, ищем приемы, используемые другими переговорщиками.
  • Почему важно готовиться к переговорам? В частности говорим о важности подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента.

Практика

  • Переговорные игры. Вы дважды выступаете в качестве переговорщика и столько же в качестве судьи.
  • Отрабатываем кейс «Невыполненные обязательства». Обязательства перед клиентом выполнены не полностью. Задача - договориться о закрытии проекта. Как и на каких условиях это сделать?
  • Отрабатываем кейс «Чрезвычайная ситуация». Клиент недоволен качеством услуги. Недостаточное качество сказалось на его бизнесе не лучшим образом, клиент выдвигает претензии, хотя 100% доказательств плохого качества нет. Задача – добиться консенсуса. Разбираться, кто прав на самом деле, может выйти дороже, чем достичь мирного соглашения.

* Программа может незначительно меняться по усмотрению тренеров.

Итого:

  • 2 дня по 8 часов: 16 тренинговых часов
  • 10+ стратегий для успешных ценовых переговоров
  • 12 параметров для оценки эффективности переговоров
  • 15+ переговорных игр, упражнений и кейсов с вашим участием
  • 25+ приёмов для атаки, защиты, позиционной борьбы при ведении переговоров
  • 80% практики
  • 100% пользы!

Тренинг проводит

Меруерт Жунусбек

Меруерт Жунусбек

  • Руководитель Центра Ораторского Мастерства «НИКА»
  • Ведущий тренер-лицензиат Московского университета риторики и ораторского мастерства
  • Обладатель призового места «Ораторский чемпионат»
  • Психолог-практик, член Ассоциации Психологов Республики Казахстан.
  • Стаж открытых и корпоративных тренингов более 5 лет.
  • Среди клиентов – более 70% бизнесменов и руководящих сотрудников.

Говорят наши выпускники

  • Спасибо большое за плодотворную работу. Мне очень понравился тренинг, так как на 80% это была практика. Вся предоставленная информация была легкой для восприятия и в тоже время с глубоким смыслом. Кейсы были очень интересными, с удовольствием побывала в разных ролях, что дало возможность посмотреть на себя со стороны, услышать хорошие аргументы. С удовольствием посетила бы еще следующие ваши семинары.

    • Шолпан Абирова
  • Тренинг оправдал все ожидания. Понравился формат «80% практика, 20% теория». Хорошая подборка игр, на которых можно отработать все навыки. Большой «+» в том, что во всех играх участники выступали с обеих сторон: 1 – это переговорщик, 2 – это судья/ наблюдатель, что дает возможность на отработку навыка с позиции обоих участников.

    • Бибигуль Букенбаева
  • Тренинг очень полезный, проходил очень интересно, живо, ярко, насыщенно. Тренер показал огромный профессионализм, методически все организованно на высшем уровне. Подборка упражнений, игр на отработку практических навыков была очень полезной для встраивания навыков в реальные переговоры.

    • Светлана Каплина
  • Очень полезный и плодотворный тренинг. Есть куда стремиться. Дано много теоретической и практической информации, которую в дальнейшем можно только развивать и применять в жизни. «Переправа» – очень хорошая игра, которую нужно оставить, после нее уже адекватнее оцениваешь себя как переговорщика. Понравилось использование монеток – это придает дополнительный эффект соревновательному процессу. Подсчет результатов в конце тренинга – хороший итоговый показатель твоего потенциального состояния как переговорщика, сразу видно, куда нужно стремиться. Понравилось, что есть обратная связь от судей (других участников), а не только от тренера.

    • Дулида Константин

Цена участия: 50 000 тенге

Сколько стоят успешные переговоры?

Билл Гейтс заключил с IBM договор, согласно которому на каждом производимом компьютере устанавливалась операционная система DOS. Это позволило компании Microsoft за короткий срок вырасти в монстра компьютерного мира.

А Ричард Морена, финансовый директор газеты AsburyParkPress, с помощью переговоров увеличил объемы продаж изданий компании на 245 миллионов долларов, заработав 1 миллион лично для себя.

Мы не гарантируем, что вы получите миллионы. Но мы обещаем, что из каждых переговоров вы выжмете максимум. Не важно, требуется вам убедить VIP-клиента выложить круглую сумму за ваш продукт или уговорить ребёнка чистить зубы. Вы всегда будете классным переговорщиком!

А первые деньги вы можете сэкономить уже сейчас: при регистрации на тренинг за неделю до его начала мы дадим вам скидку 10%.

Повышайте с нами свою квалификацию в мастерстве ведения переговоров!

Запишитесь на тренинг по телефонам +7 (7172) 78 16 28, +7 701 772 69 51 или узнайте дату старта ближайшего потока в расписании.